Re: Hehe
"De som ringer och vill sälja telefonabonnemang: 'Nej, jag har ingen telefon.'. Älskar den kommentaren, det finns liksom ingen väg för försäljaren att rädda det samtalet."
Liknande fyndigheter stöter man på ibland. Jag har dock utvecklat tekniker som påfalladne ofta lyckas vända dem till min fördel. Det har alltså skett mer än en gång att jag sålt till en "trobergare" (de kallas så...). (Förresten, det är inte av en händelse så att du letar efter en ny bilförsäkring? Ge mig ditt nummer så ska jag hooka upp dig med någonting riktigt prisvärt...
)
Min teknik återknyter till
kalas-modellen, närmare bestämt dess kontaktfas. Det kanske framgår att mycket av försäljningstekniken handlar om att behålla initiativet, att styra samtalet dit man vill. Svarar någon som i citatet ovan är det ett försök av kunden att ta initiativ över samtalet, och det vänds till min fördel när jag bemöter det på ett sätt som etablerar mig själv som alfa-hanne och att jag
menar allvar. Det kan se ut på flera olika sätt, här följer ett exempel: "Jasså! - *smittsamt och kamratligt skratt* - försöker du
driva med mig eller?" - "Hehe, nejnej..." - "Okej, men allvarligt - jag har faktiskt någonting bra att erbjuda här, det tar bara någon minut" - "okej...". Få klarar av att värja sig om man plötsligt går så rakt på sak. Dessutom, att få möjligheten att skratta och skämta med kunden är ett jättebra sätt att skapa sig en positiv relation med denne - denna positiva feedback ger sedan en push ända från K till S. Sedan är du såld, min vän.
Ytterligare en nackdel är att du behöver vara jäkligt fyndig. Som försäljare med 2000 samtal bakom sig på projektet har man högt troligtvis redan hört de flesta varianter av dessa, och blir så att säga inte tagen på sängen.
"Motormännen (i gårkväll, faktiskt): 'Nej, ni äger 5% av Bilprovningens aktier, och jag kan inte stötta någon som stöttar en sådan organisation. Dessutom låter Motormännen sexistiskt. Är där inga kvinnor? Och motor syftar ju uppenbart på heta pistonger som pumpar i väloljade cylindrar, direktinsprutning, stötstänger och cranking the shaft. För att inte snacka om avgassystem...'. Det dödade det samtalet rätt så bra. En annan bra mot dem är 'Nej, jag tycker faktiskt att bensinen är prisvärd.'."
Förutom snacket om pistonger och pumpar, är det här två jättebra sätt att ända en försäljning. Speciellt nummer två, faktiskt. Lyckas du visa dig mer insatt och kritisk än försäljaren, underminerar du hans ställning, och ger honom ett veritabelt helvete att lyckas övertyga dig om något som helst. Förde någon fram betungande information, som du gjorde med aktieinnehav och liknande, brukade jag ändå föra samtalet till sitt klimax. Inte av förhoppningen att få sälja, men för att lära mig bra motargument och hur man kan tas med dem.
I ditt exempel nummer två, "Nej, jag tycker faktiskt att bensinen är prisvärd", gör att ridån går ner direkt. Finito, eftertexter, slut. Ett exempel var när jag sålde medlemsskap i Villaägarnas Riksförbund (häng med i de olika riksförbunden nu...), och någon slog undan benen genom att säga: "Men jag tycker att fastighetsskatten är jättebra!" Det var en riktig case-closer.
"Föräldraföreningen mot narkotika:
'Så ni är helt mot narkotika i alla former?'
'Ja.'
'Då kan jag inte stötta er, jag har själv sett folk som inte skulle haft ett drägligt liv om inte sjukvården kunde tillhandahålla morfin till dem. Innan morfin uppfanns så fanns det hela avdelningar på sjukhusen med folk som bokstavligt talat skrek sig till döds av smärta.'
'Jo, men alltså, jag menade ju inte så...'
'Sorry, du sa uttryckligen att ni var emot all narkotika. Nu har du blåst all din trovärdighet. Adjö.'"
De här försöken blir allt för lätt tarvliga. Det är oftast lätt att se igenom en uppenbar fälla som: "Så ni är helt mot narkotika i alla former?" Det resulterar i att man enkelt garderar sig genom att inte ge ett enkelt "ja", utan ett utförligare "ja, vårt mål är att få bort all
olaglig narkotika från våra gator" - Då har du gått igenom all tankemöda i onödan.
"Länsförsäkringar: 'Driver du med mig? Efter den omgången ni gav mig så har ni mage att ringa mig?'"
Yes, tidigare medlemmar kan ofta vara riktigt hårda nötter att knäcka. Inte mycket att göra, dock, det avspeglar på företaget jag företräder och inte på mig som försäljare.
"Div välgörenheter: 'Jag har jobbat två år åt SIDA. Jag skänker gärna till välgörenhet, och har skänkt rätt stora summor till olika Amnesty, Hamas, Barncancerfonden, Läkare utan gränser och andra välgörenheter. Jag är inte främmande för välgörenhet, men jag söker själv upp de jag vill ge till och jag ger inte till de som ringer mig.'."
Det där blir lite för långt. Är det en uppraggning på stan brukar jag säga att jag redan är medlem - oavsett om jag är det eller ej. Då får man dessutom glada tillrop, vilket är kul.
"Har ett visst underhållningsvärde, men de brukar försöka igen inom ett halvår eller så. Det borde finnas ett kodord för 'Nej, inte intresserad, kapa samtalet nu så sparar vi båda tid och ring mig aldrig igen'."
Som Organ säger - du behöver inte sminka det där.